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Erfolgsfaktor Messestandpersonal: Ein 5-Punkte-Plan

Lächelnde Mitarbeiter am Messestand vor einem Pult

Ihr Messestand ist eindrucksvoll, einzigartig und hat ein schönes Design. Die Botschaft ist klar ersichtlich und verständlich, die Werbemittel sind makellos und die Position am Messegelände ein Glücksgriff. Reicht das, um Ihre Kundschaft und Interessenten zu überzeugen bzw. nachhaltig Eindruck zu hinterlassen? Ein erheblicher Faktor in der Planung des Messeauftritts fehlt nämlich noch: Ihr Messestandpersonal. Die Menschen auf der Messebühne – die die Botschaft Ihres Unternehmens in direkter Ansprache an Interessierte übermitteln, für Authentizität sorgen, spontan reagieren und zwischenmenschliche Nähe herstellen. Vor allem aber: die Kontakte knüpfen! Alles Elemente, die für ein Verkaufsgespräch unerlässlich sind – und durch kein noch so perfektes Setting ersetzt werden können.

Wie Sie Ihr Team am wirkungsvollsten einkleiden, worauf beim Briefing zu achten ist und welche Werkzeuge das Messestandpersonal braucht, um gute Arbeit zu leisten, lesen Sie in diesem Blog-Artikel.

Die richtige Teamauswahl

Zuallererst stellt sich die Frage, auf wen die Wahl fallen sollte, wenn es darum geht, das Unternehmen am Messestand zu repräsentieren. Ist es möglich, die eigenen Mitarbeitenden für den Messebesuch freizustellen? Oder engagiert man lieber Personal einer externen Firma, welches auf Messen spezialisiert ist? Abhängig von der Größe des Events und des Messestands kommt möglicherweise sogar eine Kombination aus beidem in Frage.

In den meisten Fällen ist die Besetzung des Messestands mit internen Experten die bessere Wahl. Diese sind schließlich bereits vertraut mit den Produkten, Dienstleistungen, Marken- und Unternehmenswerten und können daher kompetent und selbstbewusst beraten. Auch kennen sie mögliche Stammkunden und Mitbewerber und können so peinliche Fauxpas umgehen.

Frau zeigt einem Mann etwas auf einer Tafel mit einem Stift

Externes Personal hat zwar nicht diesen Wissensvorsprung, trotzdem kann es Sinn machen, eine Firma zu engagieren, die auf Messepersonal spezialisiert ist. Denn nicht jeder Ihrer Mitarbeitenden hat zwangsläufig die Softskills, die es in einem Messesetting braucht, um überzeugend beraten zu können. Eine speziell geschulte Fachkraft, die bereits über viel Erfahrung verfügt, ist möglicherweise die bessere Option als ein schüchterner Mitarbeiter, der nicht gerne exponiert ist oder mit wildfremden Personen Gespräche führt.

Der richtige Look

Es mag selbstverständlich klingen, aber der Look Ihres Teams am Messestand ist nicht zu unterschätzen. Optisch kann sich dadurch ein stimmiges Gesamtbild ergeben – oder schlimmstenfalls ein nachlässiger oder unauthentischer Eindruck zurückbleiben.

Outfit und Aufmachung des Messestandpersonals müssen einerseits mit dem übrigen Setting harmonieren, daneben aber auch der Markenpersönlichkeit und Ihren Werten entsprechen. Ob das ein professioneller Businesslook ist, gebrandete T-Shirts oder legere, ordentliche Alltagskleidung spielt nicht unbedingt eine Rolle, solange die Auswahl auf einem durchdachten Konzept basiert – und Ihr Team sich in den Outfits wohlfühlt.

Mann in Anzug richtet seine Krawatte

Das richtige Briefing

Unabhängig davon, ob Ihr Messeteam aus Mitarbeitenden des Unternehmens oder externem Personal besteht: Damit sie kompetente Beratung anbieten können, ist ein gründliches Briefing vorab unerlässlich. Nur so stellen Sie sicher, dass das Team gut über alle relevanten Produkte, Dienstleistungen und etwaige zusätzliche Angebote, aber auch über die Markenwerte und Kernbotschaften, Bescheid weiß und Interessierte ausführlich informieren kann.

Weiters ist es wichtig, die Abläufe in der Kundenberatung klar zu definieren. Steht das Sammeln von Kontakten im Vordergrund oder werden auch Kaufabschlüsse durchgeführt? Wenn zweiteres: Wer ist dazu berechtigt, verbindliche Angebote zu stellen und wie sieht dieser Prozess am Messestand im Detail aus?

Nebenbei ist das Briefing vorab auch die perfekte Gelegenheit, um das Messestandpersonal mit den technischen Gegebenheiten und Unterlagen vor Ort vertraut zu machen, was wiederum zum nächsten wichtigen Punkt führt.

Frau zeigt einem Herren etwas auf einem Dokument

Die richtigen Werkzeuge

Damit die Beratung reibungslos abläuft und Sie Ihr Unternehmen im besten Licht präsentieren können, sollten Sie Ihrem Messestandpersonal vor Ort die richtigen Werkzeuge in die Hand geben. Das reicht von Informations- und Werbematerialien mit Mehrwert über kleine Geschenke und Erfrischungen bis hin zu technischem Equipment wie Tablets, Projektoren und Exponate.

Während das Team natürlich wissen sollte, was an Hilfsmitteln zur Verfügung steht, ist die Sachlage vor allem beim technischen Equipment potenziell komplizierter. Wenn viel Elektronik zum Einsatz kommt, kann es durchaus Sinn machen, einen technischen Experten vor Ort – oder zumindest auf Abruf – zu haben, der im Fall des Falles eingreifen kann. Schließlich gibt es wenig anderes, was ein Verkaufsgespräch so nachhaltig erschweren kann, wie störrische Technik.

Das richtige Verhalten

Idealerweise hat Ihr Messestandpersonal bereits Erfahrung darin, Interessierte anzusprechen und charmant von Ihrem Angebot zu überzeugen. Trotzdem schadet es nicht, im Rahmen des Briefings noch einmal die wichtigsten Qualitäten hervorzuheben – oder gegebenenfalls in einem Verkaufstraining vorab zu erlernen/zu festigen.

Für eine nachhaltige Kundengewinnung und/oder erfolgreichen Verkauf sind folgende Soft-Skills besonders wichtig:

  • Geschickte Identifikation und Ansprache der definierten Zielgruppe
  • Einfühlsame Analyse von und Gespür für Bedürfnisse
  • Kompetente und effiziente Beratung
  • Argumentationsfähigkeit und Flexibilität
  • Selbstbewusster Verkaufsabschluss oder Angebotslegung

Außerdem von Bedeutung sind die Körpersprache und Genauigkeit, etwa bei der Aufnahme von Kontaktdaten.

Zwei Frauen unterhalten sich, während sie an einem Tisch sitzen

Fazit: Gutes Messestandpersonal ist der Schlüssel zum Erfolg

In der Summe dieser Einzelargumente wird deutlich, dass das Team am Messestand nicht nur Aushängeschild Ihres Unternehmens ist, sondern auch maßgeblich zu dessen Erfolg beitragen kann. Deshalb sollten Sie bereits bei der Auswahl darauf achten, dass Ihr Personal über ein selbstbewusstes Auftreten sowie solides Fachwissen verfügt und sich in der Beratungsrolle wohlfühlt. Ein Messetraining vorab kann dabei ebenso hilfreich sein, wie ein detailliertes Briefing vor Ort. Auch das äußere Erscheinungsbild der Mitarbeitenden und die kompetente Handhabung der technischen Ausstattung sind von Bedeutung.

Sie wünschen sich Unterstützung für die Organisation, Auswahl oder Briefing Ihres Messestandpersonals? Kontaktieren Sie uns und lassen Sie sich von unseren erfahrenen Experten dazu beraten, wie ein perfektes Team auch Ihrem Stand den letzten Schliff verleihen kann.